銷售員管理的6個過程

　　銷售員管理實務發揮著對每天日常的業務活動進行規范化管理的功能，其宗旨不僅要使個別銷售行動得以成功，而且更要保持銷售工作的連續成功和業績的逐步提高。本文分析了銷售員管理的6個過程，讓你輕松提高銷售額。

　　銷售業是一個競爭十分激烈的行業，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優勢機會不顯得尤為重要。銷售員管理在學習銷售的過程中，應該懂得成功與失敗、優秀與平庸之間的差距其實并不大。

　　銷售業是一個競爭十分激烈的行業，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優勢機會不顯得尤為重要。銷售員管理在學習銷售的過程中，應該懂得成功與失敗、優秀與平庸之間的差距其實并不大。某一領域中出類拔萃的人只是比其他人在專業上略勝一籌而已。成功的銷售員可能多打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來的收入卻是可觀的。

　　銷售員管理實務發揮著對每天日常的業務活動進行規范化管理的功能，其宗旨不僅要使個別銷售行動得以成功，而且更要保持銷售工作的連續成功和業績的逐步提高。銷售員管理實務主要有四個方面的內容：

　　一是銷售隊伍的建設

　　二是銷售員行為標準策劃

　　三是銷售員勞動與酬賞制度策劃；

　　四是銷售員培訓與考核。

　　銷售員管理過程

　　一、每日拜訪計劃表

　　銷售員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的(開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他)，這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。這張表須由主管核簽。

　　二、每日銷售報告表

　　銷售員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報告表"上，并經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過"客戶拜訪計劃表"，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

　　三、評價推銷的效率

　　在了解銷售員每日銷售報告后，銷售主管應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。如有必要，應召集銷售員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內容。

　　四、市場狀況反映表

　　銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。

　　五、周進度控制

　　各區域市場的業務主管為了讓公司掌握銷售動態，應于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內容包括銷售目標達成、新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態、異?？蛻籼幚?、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。

　　銷售員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為銷售員的考核項目，這樣才能使業務主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

　　六、銷售會議

　　銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業務主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。