藥品銷售技巧和話術

　　藥品銷售技巧和話術

　　剛進入醫藥行業做銷售的親們在實際工作中是不是經常遇到這樣或那樣的難題？是不是想學習點經驗技巧？今天在這里，推銷員門戶網分享一下藥品銷售技巧和話術，深入探討醫藥行業專業的拜訪技巧。——業務員拜訪客戶

　　藥品銷售技巧和話術之銷售過程是一個完整的環節，本文以小艾的困惑為引子，講講醫藥行業銷售技巧與話術，學習專業的拜訪技巧，并結合實戰經驗做一次深入的討論，讓大家共享。

　　小艾迪給我們發了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，其主要內容是關于工作中客戶疑異的處理，結合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環節，所以先講講醫藥代表的專業拜訪技巧，并結合實戰經驗做一次深入的討論，讓大家共享。

　　藥品銷售技巧和話術之我們的主要工作是一次又一次的專業性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫 生辦公室門口時，你 能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品？

　　見到醫生你第一句話該說什么呢？ 你如何知道醫生會對你的產品感興趣？ 你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接 受你的觀點嗎？ 如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？ 你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一 點，并且真的很高 興與你交流？

　　如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經 驗？你該如何處理， 你具備了這樣的專業技巧嗎？現在的工作中出現的很多問題都源于各 公司對代表們缺乏？基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣 中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢？

　　藥品銷售技巧和話術之藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然 會處方你的產品來 回報你。

　　藥品銷售技巧和話術之銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。 銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。

　　銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。

　　藥品銷售技巧和話術之那到底什么是銷售技巧？

　　銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力， 不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及 相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種 語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使 用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。

　　了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法時間就是金錢，溝通的時間是寶貴 的，一個醫生通常 能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間 內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。

　　銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環法：開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異 議-加強印象-主動成交在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。

　　小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的 耐藥性特點進行，但 你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱 怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。

　　為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題 之一。其實不然，醫 藥代表如果能控制好拜訪的節奏，也情景就會完全不同。如果你把控 制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的？終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間。我們常掛在嘴上的 口頭禪“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天 可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。

　　藥品銷售技巧和話術之 在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希 望講產品時他又沒時 間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎？現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動 促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。

　　以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

　　“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而 且使用很方便” 這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：

　　(1)設定拜訪目標。

　　(2)側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。

　　(3)以醫生的需求為話題的導向。

　　藥品銷售技巧和話術之如何開始一個目的性開場的技巧：

　　1、目的性的開場 我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。 如：癌癥患者因為疼 痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。

　　2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過 度與不 足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。