掌握銷售話術保成交

　　銷售人員對銷售話術的設計要求一般就是兩個：一是有效，可以說服顧客購買；二是精簡，可以用盡量少的話術來說服顧客購買，因為話術越少，就意味著越容易被記憶和運用。

　　根據多年的經驗，我提煉了回答顧客最關心的7個問題為核心的銷售話術保成交成交，其中這7個問題是：

　　1.我為什么要聽您講？要見您？(在營銷層面，這個問題的表達式是，我為什么要注意到你？)

　　2.這是什么？

　　3.與我何干？

　　4.我為什么要相信你？

　　5.值得嗎？

　　6.我為什么要從你這里買？

　　7.我為什么現在就要買？

　　為什么是這7個問題(簡稱7Q)而不是其他問題呢？這是因為這7個問題是具有推動性質的問題，回答這些問題可以有效地推動顧客購買的進程，而其他描述性的問題(比如誰在何時何地購買了什么物品？)是不能推動顧客購買進程的。

　　那么，如何針對7Q進行有效的銷售話術設計呢？

　　就是要根據客戶的具體情況，各用一句話回答顧客的對應的問題，從而條理清晰、層次鮮明、步步推進地引導顧客，得出這7個問題的答案，從而最后成交，這就叫“7句保成交”。

　　凱迪拉克“7句保成交”銷售話術示例

　　凱迪拉克是知名豪華車品牌，我們先來看一下一家凱迪拉克4S店是如何設計“7句保成交”的銷售話術的——7句話，每一句話對應并解決一個問題！

　　掌握銷售話術保成交之1 . 我為什么要聽你講？

　　“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯飲料吧。請問購車您比較關注車的哪些方面呢？”

　　說明：此處重點是引導顧客耐心地配合你接下來的工作，即顧客的需求調研。

　　掌握銷售話術保成交之2 . 這是什么？

　　“先生，凱迪拉克是全世界最安全的車。”

　　說明：顧客關注什么，我的車就是什么。

　　掌握銷售話術保成交之3 . 與我何干？

　　“先生，如果您選擇了凱迪拉克，您的生意伙伴肯定會認為您很有實力和品位，助您事業更上一層樓。”

　　說明：與顧客的需求對接。

　　掌握銷售話術保成交之4 . 我為什么相信您？

　　“先生，凱迪拉克是美國總統的座駕，美國總統都信賴的車，還有什么值得您可懷疑和顧慮的嗎？”

　　說明：銷售是信心的傳遞、情緒的轉移。此時，說話的信心和情緒很重要！

　　掌握銷售話術保成交之5 . 值得嗎？

　　“先生，同樣配置的車，我們比同品牌要優惠3萬多，省下的錢可以全家海外游了！”

　　說明：在此處，與競品進行比較，與收益進行比較，是關鍵！

　　掌握銷售話術保成交之6 . 我為什么要從你這里買？

　　“先生，買車不僅要看價格，更要看售后服務，我們是凱迪拉克的標桿店，核心技師都是金牌技師，讓您的愛車售后無憂！有些新成立的店，價格或許會便宜幾百塊，但是，售后服務卻沒有保障！”

　　說明：要突出自己的優勢，直擊對手的弱點！

　　掌握銷售話術保成交之7 . 我為什么現在就要買？

　　“先生，福人有福氣，您來的真是太巧了，我們最近剛好有個團購活動，如果您今天參加這個團購活動，可以送您免費保養3次，這可為您省下不少錢呢！先生，為了保留這個團購名額，您是要用現金交定金呢？還是刷卡交定金呢？”

　　說明：差異就是價值，價值源于差異，同時，二擇一法此時可以用！