飲料業務員銷售技巧

　　飲料業務員銷售技巧第一要點：提高鋪貨率

　　消費者購買快速消費品的隨機性很大，通常是就近購買，這要求產品銷售的售點分布廣泛，給消費者提供便利性。目標渠道的鋪貨率直接決定著產品的銷量。比如幾個中學生，在學校打球渴了，他們去到學校門口的小賣部買汽水，如果你銷售的可口可樂在這里沒有銷售，那么他們就會喝百事可樂，而不會多走幾十米去另外一家店找可口可樂。那么，你就失去了幾瓶可樂的銷量。每天幾瓶、幾十瓶，累計起來就是一個很大的數量了。

　　飲料業務員銷售技巧第二要點：做好路線拜訪

　　成功鋪貨后，還要能保證售點產品不會斷貨。因為飲料周轉周期短、銷量大，在售點很容易造成產品斷貨，損失銷量。要做到這點，就必須進行固定路線拜訪銷售。它的要訣是合理劃分路線，并嚴格按照路線定時拜訪客戶。通過定時拜訪客戶才能幫助客戶確定合理的訂貨量，確保在下次拜訪前不會斷貨，并且不會占用客戶太多的資金與庫存空間。固定路線拜訪，還能有助于提高鋪貨率。比如，一家食雜店，如果你每周定期拜訪一次，一個月就能有四次銷售機會，兩個月下來，你就成了店老板的熟人了，那么銷售還會困難嗎?其外，通過固定路線拜訪還可以改善客情關系，提高用戶的”黏性”。

　　飲料業務員銷售技巧第三要點：做好售點生動化

　　生動化工作指售點產品的陳列、宣傳品的張貼、銷售設備(冰箱、陳列架等)的管理。不少業務員覺得這項工作不重要，對銷售沒什么幫助，只是為了提升公司形象而做的門面功夫。其實不然，這項工作的好壞，也會直接影響售點的銷量。因為快速消費品多是沖動性的購買，消費者易受賣場氣氛影響。如果你的產品在售點陳列整齊，并且展示排面大，加上恰當的促銷宣傳廣告，那么就容易吸引消費者的眼球，并讓消費者覺得這個公司是個大品牌。即使消費者在家受到電視廣告的影響，打算選擇某個品牌，但在售點有可能因環境的影響而改變主意，這也是所謂的”終端攔截”的其中一個含義。

　　可口可樂把快速消費品(飲料屬于快速消費品)的銷售訣竅總結為”三買”：買得到、買得起、樂得買。

　　“買得到”指提高全系列產品的鋪貨率，讓消費者隨時、隨地可以買到。對于業務員，就是要提高產品的鋪貨率，并通過固定路線拜訪來保障產品不會斷貨。

　　“買得起”指為消費者提供合理價格的產品，針對業務員來說，就是要保證售點全系列包裝的鋪貨，讓消費者有更多的選擇。

　　“樂得買”指讓消費者買得高興，對于業務員就是要做好售點生動化、冷飲/熱飲設備的管理。

　　在做好這些工作后，然后才是銷售技巧的提高。從某個角度可以說，對于做飲料的業務員，銷售技巧并不是最重要的。固定的路線拜訪、售點生動化等工作做好了，再加上適當的銷售技巧，就能成為一個優秀的飲料銷售業務員了。