服裝銷售技巧之促銷篇

　　促銷是提高服裝銷售最直接、最簡單、最有效的方法之一。服裝店促銷是指服裝店將產品及相關有說服力的信息告知目標客戶，說服他們做出購買行為的市場營銷活動，促銷是對既有和潛在的客戶運用各種積極的促銷方式，吸引他們，進而又刺激其購買需求，以提高服裝店商品的銷售。促銷方法有很多，需要靈活運用。

　    促銷目標與預算

　　1.服裝店促銷活動

　　服裝店的每一位員工都應樹立促銷可以增加銷售的觀念。通常服裝在法定或傳統節假日、地區性大型活動、季節、銷售淡季、庫存積壓等,組織有規模的促銷活動。

　　服裝店的促銷活動與其他市場營銷活動有所不同。服裝店銷售新產產品定價、渠道選擇等市場營銷活動，主要是在服裝店內部或者在服裝市場營銷伙伴之間進行的。服裝店在開展產品促銷活動過程中，要向其顧客傳播有說服力的產品信息。也就是說，促銷活動是在服裝店與其目客或社會公眾之間進行的。

　　促銷是一種說服性的溝通活動，指服裝店有意識地傳播有說服力的f希望在特定的顧客對象中喚起預期的意念，從而有效地影響目標顧客的與態度。服裝店舉行的促銷活動在把產品及相關信息傳播給目標顧客的同時，意圖在特定目標顧客中喚起服裝店預期的意念，引起他們對產品的積極反應。

　　現在市場營銷活動要求服裝店必須與顧客、供應商、金融機構、政府和，社會公眾進行廣泛、迅速和連續的信息溝通活動，。在服裝店與顧客、供應商、金融機構、社會公眾進行的信息溝通活動中，服裝店最為關注的是與目標顧客之間進行的說服性溝通活動所取得的成效。

　　確定服裝的促銷目標

　　服裝店促銷時的目標可以是短期的，也可以是長期的。短期促銷目標可以是在一年或更短的時間內實現的目標，而長期目標則需要花更長的時間來實現。

　　短期促銷目標可以從購買者那里得到立即的反應。每一種促銷手段都會在顧客心中產生一種特定的反應，但并不是所有的促銷手段都可以創造銷售。一般來說，下列目標可以通過促銷來實現：

　?、傧蝾櫩托麄鞣b店所有服裝商品的信息，促進銷售;

　?、趯ふ覞撛诘念櫩?，使他們對服裝店的產品感興趣;

　?、厶岣咪N售，增加銷售量或銷售額;

　?、苓M入某一服裝產品特定的細分市場或區域市場;

　?、菪麄餍庐a品或新產品組合，增加特殊產品的銷售;

　?、奘诡櫩蛯Ψb店產生認知，提升服裝店的知名度。

　　2.確定促銷組合的影響因素

　　服裝店在設計促銷組合時，應考慮到所銷售的產品市場類型，采用推動 還是拉引促銷策略，產品在生命周期中所處的階段等因素。

　　(1)產品市場類型促銷工具的有效性因消費市場的差異而不同。服裝店應把大部分資金用于廣告，然后是銷售促進、人員推銷和公共關系。

　　(2)推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動或拉引策略的影響。推動策略要求服裝店采取積極的行動把產品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費用，建立顧客的需求欲望。如果有效，顧客會向服裝店購買這一產品，而服裝店會向供應商定購該產品。

　　(3)產品生命周期階段在服裝店銷售產品的生命周期的不同階段，促銷工具有著不同的效應。在初銷階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應，人員推銷以取得分銷覆蓋面積，最后是銷售促進以推動產品試用。在成長階段，由于購買者的相互傳告，需求可保持其增長勢頭，因此，所有促銷工具的成本效應降低了。在成熟階段，銷售促進比廣告的成本效應更大，廣告的成本效應比人員銷售更大。在衰退階段，銷售促進的成本效應繼續保持較強的勢頭，廣告和宣傳的成本效應則降低了，而銷售人員只需要給產品最低限度的關注即可。

　　3.如何安排促銷預算

　　(1)分析營銷計劃，確立促銷目標作為促銷預算的第一步，店長應該廣泛地分析服裝店年度營銷計劃的發展內容。以此分析為基礎，確立促銷目標。然后，根據促銷目標，預測品牌的銷售和利潤。

　　(2)制定預算分配制定在廣告、顧客促銷和貿易促銷的預算分配?？梢韵戎贫ㄙQ易促銷，然后將余額分配在廣告和顧客促銷上面，其分配的基礎是歷史資料數據。再根據競爭者的促銷目標和其他因素，對預算分配進行進一步的調整。

　　(3)確定促銷預算店長將該促銷預算計劃交給服裝店主審閱。經過店主審查，進行修改，然后將修改過的計劃付諸實施。

　　影響對不同促銷工具資金分配的因素主要有以下幾方面：與促銷相比，在產品生命周期的介紹期和成長期，特別是市場成長率強時，應把更多的資金投入廣告。投入促銷的資金越多，市場競爭就會越激烈，在短期內就越要集中管理。相對于貿易促銷和顧客促銷，廣告往往對顧客態度和長期占有市場份額可以起到正面的影響，而對短期占有的市場份額有負面影響。顧客促銷與貿易促銷相對于廣告，往往對顧客的態度和長期占有市場份額有負面影響，但對短期占有市場份額有正面影響。