提高銷售業績的七個秘訣

　　諾貝爾物理學獎得主NilsBohr：“預測是非常困難的，特別是預測未來”

　　提高銷售業績的基本原則是，通過最優化所有可利用的資源，如人際關系、工作流程、人員調配、先進技術、財務支撐等，在短、中、長期中讓一個銷售團隊的營銷業績達到最大化。

　　一些有效提高銷售業績的策略常會有悖常規，這些策略挑戰著傳統銷售的智慧。這篇文章主要是和讀者分享提高銷售業績的七個秘訣。

　　秘訣一：做正確的事情

　　許多營銷組織存在著兩個極端——沒有銷售數據或者銷售數據泛濫。奇怪的是，銷售數據泛濫的團隊并不比那些沒有銷售數據的團隊表現更好。盡管如此，任何銷售過程都可以通過使用一小部分的關鍵業績指標來進行全面定義和最優化管理。這些數據是可以很容易得到的，并且是可以很容易追蹤的，前提是你要知道你在尋找什么。

　　秘訣二：黃金定律就是世界上并沒有黃金定律

　　一個黃金定律就是面對一些突發情況時，你應該要知道哪些事情該做，哪些事情不應該去做。黃金定律是基于一些以前刻苦銘心的實踐，以便將來可以使用和參考的正確做法。下面列出了一些常規的黃金定律，比如：

　　梳理清楚這一年的業務，下一年的業務它自己就可以運作的很好;

　　當你缺少潛在客戶時，是你做營銷拓展的最好時機;

　　面對客戶，即使你并不知道該做什么，但你永遠都要多做一些事情;

　　面對不滿意而即將要離開的客戶，你永遠都不要嘗試把產品賣給他。

　　以上幾條黃金定律，它們常常是錯的，不管直覺上你覺得它們有多對。開發新客戶和留住老客戶哪個更好呢？經常和活躍度最高的客戶溝通與去爭取最不活躍但潛力最大的客戶，哪個更好呢？

　　問題的答案完全取決于你目前所處銷售階段的數據支撐，并不是取決于你以前銷售過程中某一個階段或者某一件事情做得多成功。你需要模型化你的銷售過程，處理好相關的數字，讓它們給你最好的選擇結果。

　　秘訣三：你的銷售渠道有漏洞嗎？

　　如果說銷售過程是一輛車，那么銷售渠道就是油。如果你沒有油或者沒有使用正確型號的油，即使你開著的是一輛Formula1賽車，你也走不遠。最成功的營銷組織常常會檢查它的渠道與它的業績指標是否一致。

　　例如，假設你需要四個月的時間把一個潛在的可能客戶變成你的新客戶，而且成功的概率為1/3，而你的目標是一個月有3個新客戶，那么你必須要保證你的渠道覆蓋了至少36個潛在的客戶。對于新合同、新的潛在客戶、你的渠道，適用同樣的邏輯。如果你發現銷售渠道有漏洞，那么你應該馬上采取行動，可是由于銷售周期的原因，你今年可能都沒法去彌補那個漏洞，但你必須通過其他方式去提高你的業績。

　　秘訣四：知道什么時候去進行營銷拓展，或者什么時候不去

　　假如你的銷售周期很長，那么你的勞動成果在年底的時候可能只是剛剛顯露，要到第二年才能看到大部分的成果。

　　在這種情況下，我可以通過歷史數據告訴你，營銷拓展增加50%,僅僅只能增加今年幾個百分點的銷售收入。秘密就是，盡早發現營銷中的問題，并且盡早地去解決，而不僅僅是通過加大營銷拓展手段去增加銷售收入。

　　秘訣五：警惕“只關注今年”的想法

　　前面的一點會引導某些銷售經理隨著這一年的過去而忽視處于銷售生命周期的早期銷售行為，因為它似乎對今年的銷售數字提高沒有太大作用。這樣的邏輯看起來是正確的，但其實這并不是一個明智的決策。“只關注今年”或許對今年沒有大的影響，但是他可能對來年有重大影響。

　　“只關注今年”的想法是一個危險的陷阱，它會使你在每年開始時，都在銷售渠道上留下一個大的漏洞。最成功的營銷機構在管理他們的銷售時，并不是以12個月為基礎，而是會以獨立于會計年末的滾動12個月為基礎。

　　秘訣六：管理好銷售時間，別讓它來管理你

　　你知道要把一個新的潛在客戶轉化為一個積極活躍的老客戶需要多長時間嗎？在大多數情況下需要一年以上時間。假設現在你的銷售收入的大部分取決于積極活躍的客戶，而非新的潛在客戶，那么意味著你拓展新業務時所付出的努力對今年的業績不會產生任何效果。因此你除了需要知道你的銷售渠道是否有漏洞外，同時你還要確定和計劃銷售過程中的每個階段的時間周期。一旦你確定了，你可以做些什么呢？

　　顯然你想在不影響產出結果的情況下盡量縮短這個周期。而只有它在你控制能力范圍內，銷售周期的時間才有可能被縮短。將潛在聯系人轉化為目標客戶也許并不在你的控制范圍內，因為你可能缺乏與這些企業員工之間的良好關系。

　　然而，在轉化潛在目標成為新客戶或者把新客戶轉化為主要客戶這件事上，其實你可以擁有更多的控制權。如果你嘗試通過一個未按時間模型設計的excel表格來管理你的銷售預期，那么你可能在管理銷售時間時感到困難。

　　秘訣七：選擇對的工具——模擬銷售

　　提高銷售業績的最后一個秘訣感覺挺簡單的。提高銷售收入的最佳方法是，把有限的資源用到更多可能提高銷售業績的地方，而不是用有限的資源在有限的范圍去嘗試做更多的事情。這就是最優化銷售資源。你應該把資源投放到銷售過程最重要的3到4個環節。那么從哪里獲得資源去做這些事情呢？這個問題其實很簡單，你只要從那些不重要的環節調動資源就可以了。這些地方即使你放松了也不會對你的銷售數字產生任何影響。然而，唯一能準確確定關鍵環節和非關鍵環節的方法是：在你的模擬程序中進行模擬銷售，看看哪些環節改變會對你的銷售數字產生變化。