如何拜訪陌生客戶

　　如何拜訪陌生客戶？這是個很有挑戰的工作，需要注意很多的細節：

 

　  （1）不準備就不出發；包括客戶信息，公司資料，產品手冊，空白合同，地圖，記錄用品等。即時的情緒準備等。什么時間可以去見客戶，有如下規定：

        a、必須預約，除非有特殊情況；

        b、你約預的是關鍵人物；

        c、他一定在，你出發前又確認了一下。

   

　   (2）見面的開場白--問：最好先談名（鼓勵人的虛榮心，也就是拍馬屁，先拉近關系），后談利（因為一兩句話說不清楚，而且先談利太直接）。談的方式用暗贊美比明贊美好："老總，我在網站上得知貴公司在去年取得了2000萬的銷售額，請問我們是怎么做到的，做了哪些方面的工作？"看似隨意性的聊天，但對方卻很高興，因為分享自己的成功感受，是一種享受。隨便客戶說到哪一段，我們都可以繼續拍下去，直到氣氛融洽我們再言歸正傳。通過這樣的方式，我們可以成功地避免自己說話，暴露自己的無知或經驗不足。

　   (3）聽：聽的時候要專注，要目視對方的兩眉之間，讓別人感覺到我們的專注。同時面帶微笑，身體前傾。左手拿本，右手拿筆，等到客戶說到關鍵處："老總，稍等好嗎？這句話太經典，讓我先記一下，謝謝！"，記完后還要補充一句："老總，對不起，打擾了，那后來呢"，繼續引導。--總結：什么是一見如故，一見如故就是讓對方說興奮了，而我們不一定高興，但也要裝著一付也很HI的樣子。

　   (4）說：銷售人員溝通中的"說"，必須要與人們最關心的兩個字有關系"利益"，要求講話的時候要么告訴對方利益的光輝前景，要么講他可能失去機會的恐怖故事。這兩點如果發揮得比較好，客戶就會更感興趣。

　   (5）性格：無論問聽說都要注意對方的性格。銷售人員面對不同的人，要表示出不同的性格。

 

       如何拜訪陌生客戶？萬事開頭難，只有開個好頭，才有接下去的好戲。