銷售心理學案例分析

　　銷售心理學的研究對象是顧客心理(消費者心理)、營業員心理(推銷員心理、售貨員或服務人員心理)、銷售要素(商品價格、品名、商標、包裝、購物環境和場景等)的心理影響。研究銷售心理學有助于更好地開拓國內外市場，有助于更好地滿足消費者的需求，有助于企業改善經營管理，提高服務水平。

　　銷售心理學案例分析——歐萊雅：

　　法國歐萊雅創立于1908年，是世界上最大的化妝品公司，《財富》500強之一。近20年來，歐萊雅創造了銷售業績連續以兩位數增長的記錄。

　　如今，歐萊雅已擁有巴黎歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻等500多個品牌，以其卓越品質令全球女士為之傾倒。

　　歐萊雅一直十分看好亞洲，中國已成為歐萊雅全球增長最快的市場之一。自1997年正式進入中國市場以來，為中國消費者帶來了許多高科技創新、優質的化妝品，如巴黎歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、歐萊雅專業美發、薇姿、卡詩和赫蓮娜等，已為廣大中國女性熟悉并喜愛。

　　銷售心理學案例分析——歐萊雅是如何占領中國化妝品市場的?

　　●銷售心理學案例分析歐萊雅之：本土文化

　　歐萊雅根據當地的人文特點，將其品牌既注入了本土文化品位，又融合了歐萊雅自身所抹不掉的異域情調。

　　例如，歐萊雅收購美寶蓮后，在上海設立了化妝品研究部，專門從事化妝品的公眾測試與研究，開發出完全適合中國人膚色、膚質及品位的產品，極具親和力，并將其特有的紐約時尚及多姿多彩的魅力帶給中國女性，讓東方女性領略到異域風情。

　　●銷售心理學案例分析歐萊雅之：市場定位

　　歐萊雅集團引入中國的品牌定位于中高檔，主要分為大眾品牌和高檔品牌。隨著競爭的加劇，歐萊雅集團的大眾品牌價格開始有意識地下調，大眾品牌中又分為不同檔次，其最低價格已經接近國內品牌化妝品的價格，從而開始了中低市場的爭奪。而高檔品牌則繼續高品位策略。

　　●銷售心理學案例分析歐萊雅之：細分市場

　　第一，從產品的使用對象進行細分，有普通消費者用化妝品、專業使用的化妝品。專業使用的化妝品主要是指美容院等專業經營場所使用的產品。

　　第二按照化裝產品的品種進行細分。有彩妝、護膚、染發護發等。并進一步對每一品種按照化妝部位、顏色等進行細分。并基本保持每1-2個月就推出新的款式。

　　第三，按照地區進行細分。由于南北、東西地區氣候、習俗、文化等的差異，人們對化妝品的偏好具有明顯的差異。如南方由于氣溫高，人們一般比較少做白日裝，因此較傾向于淡妝;而北方由于氣候干燥及文化習俗的緣故，一般都比較喜歡濃妝，同樣東西地區由于經濟、觀念、氣候等的緣故，人們對化妝品也有不同的要求。所以歐萊雅集團按照地區推出不同的主打產品。

　　第四，其它細分。如按照原材料的不同有專門的純自然產品;按照年齡細分等。

　　●銷售心理學案例分析歐萊雅之：品牌

　　歐萊雅集團在中國引進了十個主要品牌，分別進行不同的市場細分和定位，且對品牌的延展性、內涵性、兼容性做出了精確的定位和培養。

　　●銷售心理學案例分析歐萊雅之：廣告與公共溝通

　　歐萊雅集團針對每一品牌的不同定位和內涵，有區別地進行分別的宣傳，分別請法國名模萊狄提雅•卡斯塔、國際影星鞏俐、‘香港小姐’李嘉欣、“亞洲第一美少女”章子怡為其形象代言人，以達到最佳效果。

　　歐萊雅還在運用廣告之余，充分把握和利用一些公共溝通方式，例如，利用文藝、選美、　特賽事、體育等活動，展現產品的特點，宣傳品牌;通過與權威機構合作辦理公益事項，擴大品牌效應;利用社會焦點，吸引消費者注意;參與權威機構的評選，提高產品的知名度。